衡石程書，楊穿三葉

——訪長城國際展覽有限責任公司總經理程楊

文｜劉昱歡  圖｜長城國際展覽有限責任公司

個人簡介

　　程楊，生于1964年，畢業于武漢大學，現任長城國際展覽有限責任公司董事、總經理，曾獲國防科學技術工業委員會、中華全國婦女聯合會頒發的國防科技工業巾幗建功獎章，并于2016年獲得“中國航天科技集團公司勞動模范”榮譽稱號。她帶領著長城展覽公司這支優秀的團隊成功地將中國國際寵物用品展覽會、中國國際奶業展覽業、中國國際花卉園藝展、中國國際果蔬、加工技術及物流展覽會、廣州國際盆栽植物及花園用品展覽會打造成了國際知名品牌展覽會。

　　宋代徐元杰曾有一詩云：“花開紅樹亂鶯啼，風日晴和人意好”。而我們一行人拜訪程楊女士的當天，恰恰是懷抱著一份吉祥的心意逢上了一個風和日麗的天。這一去才發現，原來程楊女士辦公的地點竟在北京大觀園里。但凡有些學養的人都知曉《紅樓夢》，而這大觀園便是為了拍攝電視劇《紅樓夢》建造的仿古園林。

　　事物之間總是息息相關的，能地處這雍容華貴之地的企業必有雄厚實力，因此要想了解程楊，我們得先了解一下長城國際展覽有限責任公司。該公司是由商務部批準成立的專業國際展覽公司，成立于1995年11月，隸屬于中國長城工業集團有限公司，具有國（境）內外舉辦經貿展覽會資格，公司的業務主要是在國內主辦、承辦、合作舉辦各類大型國際展覽會，組織中國企業參加境外展會及境外考察，承辦大型國際會議及文化活動，設計和承建、裝修展覽工程。公司如今在美洲、歐洲、亞洲、大洋洲、非洲的三十多個國家和地區主辦和參加國際展覽會，參展和服務業務遍及五大洲，被評為中國十佳展覽公司之一。

　　那么，作為“亞洲品牌十大商業領袖獎”的獲得者，被譽為“展覽行業中的董明珠”的程楊，是如何進入到公司的，又是怎樣一步步將公司做大做強的？為了對她進行進一步的了解，我們開始了與程楊的交談。

江城有佳人，嬌顏比花紅。臨危不辱命，時勢造英雄。

　　程楊與公司的緣分始于1985年，當時剛畢業于武漢大學英美語言文學專業的她被分配到了中國航天研究院情報所。1988年3月，被命運青睞的程楊突然被抽調到了負責籌備國際宇航聯合會大會和展覽會的工作小組，開始籌備國際宇航聯合會大會和展覽會。1993年，為了一改從前純粹耗資不創收的面貌，長城展覽進行了一次大整改，將幾個展覽窗口進行了合并，并開始模擬獨立核算，終于在1995年11月正式注冊成立了長城展覽有限責任公司。

　　1997年，公司高層因一個契機了解到了德國紐倫堡所舉辦的水族寵物展，而當時國內的寵物行業并不盛興，但考慮到中國長久以來就有飼養金魚的傳統文化，前輩們便在那一年開始籌備中國國際寵物水族用品展覽會（以下簡稱CIPS）。由于當時國外對中國市場并不太了解，導致前兩屆展會都陷入了困境。而當時的程楊已經是公司的總經理助理了（1997年開始擔任），只是一直專注在航天技術領域，并沒涉及過水族及寵物這一領域。為了解決CIPS所面臨的難題，1999年，憑借流利的外語交流能力和敢打、能打“硬仗”的氣魄，程楊被推選為CIPS的總負責人。

　　面對國內水族寵物市場的空白，她首先想到的便是向“牛人”取經。她果斷前往法國寵物展進行觀摩學習，發現當時的寵物水族產品并沒有多高的科研技術含量，便立即對中國的水族寵物行業有了信心。之后，她甚至只身一人前往當時水族寵物行業內首屈一指的展覽會——德國紐倫堡寵物水族用品展和負責人談合作。通過她流利而自信的表達，德國人了解了中國長久以來的金魚文化、花鳥文化，更加意識到了中國水族寵物產業的廣闊前景，隨即便與中方簽訂了戰略合作協議，承諾共同打造CIPS，中方也將組織一批企業參加德國的寵物水族用品展。

　　為了使國人知曉CIPS，程楊還在晚報上為展覽會打了廣告，而由于德國負責了CIPS在國外的宣傳和招展，使得CIPS也逐漸被國際所知曉。但這些還不夠，為了讓CIPS的知名度更高，她甚至帶領團隊在國外各大水族展進行宣傳，一個展臺一個展臺地去介紹，在這樣辛勤的努力下，終于使得CIPS在國際上也具備了知名度。

　　在德國和中國的大力宣傳下，于1999年舉辦的第三屆CIPS贏得了前所未有的成功。除了有眾多外國買家來到展會，還有數目驚人的參觀觀眾！由于參觀人數太多，以至于展會的展牌都被掀翻了，展館內部更是人山人海，甚至堵塞難行；不遠萬里而來的參會觀眾由于不能進館而憤憤不平；參展的產品由于是樣品不能對外出售，甚至發生了各種糾紛……

尤憶昔時俱少年，百尺竿頭同狼舞。大鵬一日乘風起，天晴萬里游鴻鵠。

　　在程楊的帶領下，CIPS做出了讓國人引以為傲的成績——從默默無聞躋身到了國際知名寵物展世界前列。回顧CIPS二十年來的發展，我們可以看到其驚人的變化，我們甚至可以說CIPS創造并引領了中國水族及寵物產業的產生和發展。在第一個十年里，CIPS做到了“從無到有”，第二個十年便實現了“從小到大”。如今世界90%以上的水族及寵物用品、零食均由中國制造，可以說這二十年孕育了中國面向全球的水族及寵物生產基地。對此，程楊說道：“盡管我們做到了‘大’，可我們還不夠強。由于國內這個產業起步較晚，因而一些產品的技術含量并不高，而且發展這個行業的第一代人的文化程度并不高，所以，要想實現從數量到質量的轉變，任務還是很艱巨。所幸現在第二代已經開始接手，中國目前正處于新老接替的階段，而第二代中有許多人都受過高等教育，有一些還留過學，因此，不管是在知識、見識、志向以及對這個行業的認可程度上，他們應該都會比第一代人做得更好。所以下一個二十年，中國的水族與寵物產業在占據了國外寵物用品及零食的市場的基礎上，再來占領國內的市場是非常有希望的。”

　　前二十年，CIPS讓中國融入了世界，那時主要是讓中國的產品和企業走出國門，同時把國外的人請進中國，進行技術、貿易及文化上的交流；后二十年，CIPS要讓海外融入中國，把國外一些好的產品推廣到中國（尤其是在食品配方、育種、醫療醫藥等尖端技術），同時讓中國的品牌企業、優秀企業樹立自主品牌意識，在國內占據市場。雖然目前的形勢是“與狼共舞”，但是國內已經有一大批企業在技術創新上進行了大筆投入，甚至專門成立了研究院。那么后二十年究竟該怎么做才能在“與狼共舞”的同時能實現“百尺竿頭，更進一步”呢？對此，程楊也給了我們答案。

　　首先，要積極應對網絡沖擊。對于越來越便捷的線上溝通，程楊給出了令人耳目一新的看法，她認為更便捷的交流不但不會對線下展會造成沖擊，反而還能促進線下活動的發展。一方面，有戰略眼光的業者會通過展會的現場展示和講解實現與客戶一對一的溝通，憑借現場良好的活動和交流氛圍促進其線上交易的達成。另一方面，自動化的發展反而讓人們越來越渴望文化生活了，人們已經不再像以前一樣與老人、孩子們住在一起，在這樣的社會環境下，老人帶著寵物來展會以及父母帶著孩子來展會過節就是非常不錯的選擇。

　　同時，還要提高人們的參展意愿。雖然國內外都面臨著產品利潤薄的問題，但國外的訂貨量大，因而能夠通過薄利多銷的形式盈利，而對于國內的二、三線城市來說，卻面臨著利潤薄、訂貨量小的雙重困境。在這樣的情況下，要想讓當地的經銷商、批發商來參展是有一定難度的。對此，程楊談道：“參展更大的意義并非現場的成交量，而是企業形象的樹立及品牌的注入，而且，現場成交的氣氛肯定是好于平時的，因而肯定會有比平時在店里更多的成交量。所以說，絕對不能純粹用參展后的直接收入和付出相比是否劃算來看待參展。”

　　另外，要重點實現從B2B到B2C的轉變。相對于B2C而言，B2B明顯簡單得多。B2B形式的國際貿易，只需要把貿易商、制造商和供應商聚集在一起，再告知采購商這里提供了什么，促成他們之間的交流及合作即可。比較來看，B2C卻困難得多。由于中外的寵物市場在銷售渠道、方式等等方面都存在差異，尤其是中國電子商務的快速發展，使得現在國內存在有經銷商、各地零售商、電商、微商等多個對象，加大了展會的組織難度，除此以外，展會還要面向消費者，告知他們如何攜帶寵物參展，并得到教育和熏陶。

　　在她看來，國內目前與國外存在的一個很大的差距就在營銷上。比如，原來出口導向型的企業就可能只是做產品加工，而不做營銷，也就是說生產和營銷完全是分開的兩個領域。但是，要想打開國內市場就必須建設一個成熟的營銷隊伍，因此，外貿能做得很好的企業并不一定就能在國內有同樣好的效益，因為不論是在理念、溝通還是技能上都是不一樣的。

　　為了讓中國的企業和市場知道如何去引導消費，了解怎么注重質量，CIPS從2015年就開始和荷蘭寵物雜志社合作舉辦了國際性論壇，特別邀請了國際一流專家根據中國的發展形勢來國內講課，以促進國內外的學習交流并快速拉近和國外同行的距離。2016年，CIPS將論壇的主題定為品牌鑄造，旨在引領中國制造企業提高自己產品的附加值，學會包裝自己的產品，而不再像以前那樣只是單純地通過采用便宜的勞動力、材料，甚至是破壞環境的代價來賺取利潤，而是通過塑造品牌和文化來提高商品的價值，同時也教育了經銷商應該經銷什么樣的產品。

　　除了對行業內的專業人士進行指導交流，CIPS還會與終端消費者進行交流，通過舉辦寵物文化節來引導消費者形成理性消費的觀念。2014年，公司在杭州舉辦了寵物文化節，不僅引導了消費，還進行了一些授課，來教授寵物的主人應該如何照料寵物、與寵物溝通、訓練寵物等，并且以當地的經銷商、消費者為主做了一系列活動，獲得了非常好的效果。2015年，公司又開辦了三場寵物文化節，覆蓋了東北（定于大連）、華東（定于北京）、華南（定于廣州）地區，對當地寵物市場的拉動和對消費者形成科學養寵的概念有明顯的提高。2016年，公司決定再增加了一站——華中（定于南京），實現從華東到中部的推進。未來，CIPS的目標是通過寵物文化節這樣一個“節日”的概念，將給寵物過節變成一種像給孩子過兒童節般的文化和習慣，實現從華東到中部再到西部的推進，快速引導水族與寵物市場健康發展。　　

　　總而言之，CIPS要在未來二十年內讓中國的企業樹立品牌意識，加強品牌建設，提高產品的附加值，同時還要繼續把國際先進的技術和理念引進中國，促進中國的發展，引導國內消費市場健康地發展。具體的做法主要包括：每年做一次論壇，根據戰略設置主題，進行培訓和教育；通過從CIPS派生出的文化節拉動國內的市場；讓國內的經銷商、進口商與國外進行交流，讓國外的一些產品，尤其是知識產權方面，在中國的市場環境里得到保護。

平生多感恩，真誠得俊賢。情義貴相知，何用金與錢？

　　業界對程楊的評價非常高。客戶們紛紛反映她是一個從來不圖回報，特別熱心助人的人。但凡她得知了一些好的消息，便會分享給她的客戶，讓客戶隨時都能受益。在多年工作的經歷中，她在辛勤工作的同時也收獲了許許多多的朋友，這是經過歲月的沉淀而得到的生命的回饋。和她一起拼搏的員工們認為，她是一個非常謙虛并且腳踏實地的人，也是一個工作特別勤奮、不知疲倦的人，每天都拼搏在各項事務中。而當我們問及她對自己的評價的時候，她卻只字不提別人所提及的那些優點，而只是非常淡然真誠地回答說：“我是個真心真意對待每件事、每個人的人，是個堅持以心換心的人。”

　　公司的企業文化是“真誠、感恩、高效、共贏”，為了把企業文化滲透到經營管理中去，程楊一直在工作和生活中以身作則，除了堅持用真誠的態度對待客戶和員工，用感恩的心態面對一切以外，更加注重給員工發揮的平臺，并且通過施加一定的壓力來促進員工的成長，對于犯錯的員工也不會包庇，而是認真教育，讓其改正。聊到這里，她還說道：“要讓員工熟悉行業，要明白自己能為客戶帶來什么，能給這個行業帶來什么，培養他們一種責任感，明白行業遇到的困難就是自己的困難，自己不僅僅是在做展覽，也是真正地在影響一個行業。”

　　問及程楊這些年伴隨CIPS的成長所收獲的心得體會時，她有些激動和感動地說道：“我是一個辦事很認真的人，我時刻提醒自己不能滿足于現狀，面對越來越多的挑戰，必須不斷進取。而且，工作時間長了就會體會到并非雨后總有彩虹，但仍然要不斷去克服困難，始終相信用心搭建平臺，認真服務行業，一定能贏得大家的支持，總有朋友在背后支持著你。而且，做任何事都要想到是否能夠幫助到自己的客戶和朋友，而不是先考慮自己。同時，作為領頭人必須以身作則，積極向別人學習，揚長避短。最后，也是最重要的一點，就是要懂得感恩，不僅要感恩成長路上每一個幫助過自己的人，更要感謝培養自己的平臺，任何一個人離開平臺都是不可能實現自己的理想的。”